O marketing industrial na óptica do mercado global: estudo de caso - Selenis SGPS

Abstract

A presente dissertação efetua uma ligação entre o marketing industrial e o marketing global através da elaboração de um estudo de caso. Considerando que a maior parte dos bens industriais compete em mercados internacionais, é efetuada uma análise dos desafios com que se deparam as empresas industriais em ambientes internacionais, numa ótica de marketing, através de uma revisão bibliográfica dos conceitos associados, quer ao marketing industrial, quer ao marketing global. A análise ao marketing industrial e às suas implicações foi posteriormente aprofundada, direcionando-se para o marketing global, de modo a verificar quais as alterações a efetuar na estratégia de marketing e no marketing mix aquando da entrada nos mercados internacionais das empresas industriais. Para consolidação dos conceitos apresentados é desenvolvido um estudo de caso acerca do grupo Selenis SGPS: um grupo industrial, presente nos mercados internacionais desde sempre, por via da necessidade. Conclui-se que os bens industriais, apesar de, devido às suas características intrínsecas, serem mais propensos à circulação nos mercados internacionais, não têm apesar disso mais facilidades no processo de internacionalização. A empresa analisada no estudo de caso optou por um posicionamento global, consciente dos desafios que se colocam ao pretender abandonar a ótica de produto. Conclui-se que o aprofundamento das relações com os clientes leva a que a orientação para o mercado seja algo de inevitável. Ao estabelecer uma relação mais estreita com o cliente, toda a organização se deverá dedicar à satisfação das suas necessidades. Torna-se portanto fundamental, que todos os colaboradores entendam que é o cliente a razão de existência da empresa e que é para o cliente, ou para a satisfação das suas necessidades, que todos os esforços se deverão dirigir. ***/Abstract - The present dissertation establishes a relationship between industrial marketing and global marketing trough the presentation of a case study. Considering that most industrial goods compete in international markets, it is made an analysis of all challenges industrial companies face in international environments, on a marketing basis, through a literature review of the associated concepts, both to industrial marketing and global marketing. The analysis to industrial marketing and its implications was then directed to global marketing in order to verify which are the necessary changes to be made, by industrial companies, on the marketing strategy and on the marketing mix when entering international markets. ln order to consolidate the presented concepts, it is developed a case study about Selenis SGPS, an industrial group, present in international markets since its foundation lt is concluded that industrial goods, despite the fact that their intrinsic characteristics make them easier to circulate in international markets, the internationalization process isn't easier. The company in study has chosen a global positioning, being aware of the inherent challenges by intending to let go of the product positioning. It is concluded that the strengthening of relationships with customers leads to an inevitable market orientation. By establishing a closer relationship with the customer all organization must dedicate to the satisfaction of his needs. So, it is fundamental that all workers understand that the customer is the reason of the company's existence and that it is for him or for the satisfaction of his needs that all efforts must be directed.